Независимо дали става въпрос за закупуване на къща, уреждане на спор за сметки за мобилни телефони, печелене на по -чести мили на летища, пазаруване в Китай или изплащане на кредитната ви карта, основните принципи на договаряне са същите. Не забравяйте, че дори най -квалифицираните и опитни преговарящи ще се чувстват неудобно по време на преговорите. Разликата е, че умелите преговарящи са се научили как да разпознават и скриват признаците, които възникват в резултат на тези чувства.
Стъпка
Метод 1 от 2: Предвиждане на преговорни тактики
Стъпка 1. Определете точката на рентабилност
Във финансово отношение точката на рентабилност е най-малката сума или най-ниската цена, която можете да приемете при транзакция. В нефинансово отношение точката на рентабилност е „най-лошата възможна“, която можете да приемете, преди да напуснете масата за преговори. Непознаването на точката на рентабилност може да доведе до приемане на по-неблагоприятна сделка.
Ако представлявате някой друг в преговорите, първо се споразумейте с клиента си писмено. В противен случай, когато преговаряте за сделка и вашият клиент реши, че изобщо не му харесва, доверието ви е на карта. Адекватната подготовка ще бъде в състояние да предотврати тези неща да се случат
Стъпка 2. Знайте колко струвате
Трудно ли се получава това, което предлагате, или е лесно да се получи? Ако това, което имате, е рядко или ценно, имате по -добра позиция за договаряне. Доколко другата страна има нужда от вас? Ако те се нуждаят от вас повече, отколкото вие за тях, имате по -добра позиция за договаряне и е възможно да поискате повече. Но ако имате нужда от тях повече, отколкото от тях за вас, как да получите повече печалба?
- Преговарящият за заложници, например, не предлага нищо особено и преговарящият се нуждае от заложника повече от заложника за своя заложник. По тази причина да бъдеш преговарящ за заложници е изключително трудно. За да балансира този недостатък, преговарящият трябва да умее да прави малките награди да изглеждат като големи и да прави емоционалните обещания ценно оръжие.
- От друга страна, рядък търговец на скъпоценни камъни, имаше предмети, които се срещаха изключително рядко в света. Не се нуждаеше от пари от никого конкретно - само солидна сума, ако беше добър преговарящ - но хората искаха скъпоценните камъни. Това ще постави търговеца на скъпоценни камъни в перфектната позиция да извлече повече стойност от хората, с които преговаря.
Стъпка 3. Никога не бързайте
Не подценявайте способността си да преговаряте за това, което искате, просто като сте по -търпеливи от другия човек. Ако имате търпение, бъдете търпеливи. Ако сте нетърпеливи, бъдете търпеливи. Това, което често се случва при преговорите, е, че хората се отегчават и приемат позиция, която обикновено не биха приели, защото са уморени от преговори. Ако можете да останете на масата за преговори по -дълго от всеки друг, е по -вероятно да получите повече от това, което искате.
Стъпка 4. Планирайте как да проектирате вашето предложение
Вашето предложение е това, което се предлага на другата страна. Преговорите са набор от дейности по обмен, при които едната страна предлага предложение, а другата страна представя друго предложение. Структурата на вашето предложение може да доведе до успех или провал.
- Ако преговаряте за живота на някой друг, вашето предложение трябва да бъде рационално от самото начало; за да не жертвате живота на другите. Рискът да действате агресивно от самото начало е твърде голям.
- Но ако договаряте първата си заплата, по -изгодно е да поискате повече, отколкото очаквате. Ако работодателят се съгласи, ще спечелите повече от очакваното; ако работодателят договори да намали исканата ви заплата, вие продължавате да звучите сякаш „кървите“, като по този начин увеличавате шансовете си да получите по -добра оферта за окончателна заплата.
Стъпка 5. Бъдете готови да напуснете терена за преговори
Знаете точката си на рентабилност и ако шансовете са по-лоши от рентабилността, вие сте готови да се отдалечите от преговорната сцена. Може да бъдете повикани от другата страна, но ако не бъдете повикани, тогава трябва да сте доволни от положените усилия.
Метод 2 от 2: Преговаряйте
Стъпка 1. В зависимост от ситуацията, измислете много по -добра оферта от рентабилността
Отворете офертата си на устойчиво защитима позиция (която най -добре можете да обясните логически). Поискайте това, което искате, след което го добавете. Важно е да започнете с висока оферта, защото е по -вероятно да преговаряте за по -ниска оферта. Ако вашата оферта е твърде близо до равновесие, тогава няма да имате достатъчно пазарен марж, за да предадете на другата страна като начин за удовлетворяване.
- Не се страхувайте да наддавате. Никога не знаеш - може просто да го получиш! И кой е най -лошият случай? Те могат да ви помислят за арогантни или заблудени; но те също ще знаят, че имате смелост и че цените високо себе си, времето си и парите си.
- Притеснявате ли се да ги обидите, особено ако наддавате твърде ниско, когато искат да купят нещо? Не забравяйте, че това е бизнес и ако те не харесват вашата оферта, те винаги могат да предложат обратно. Бъди смел. Ако не печелите от тях, не забравяйте, че те ще печелят от вас. Актът на преговори е акт, който взаимно и съвместно се възползва от едната страна с другата.
Стъпка 2. Обиколете други магазини и носете доказателства
Ако купувате кола и знаете, че друг дилър продава същата кола за 200 долара по -малко, кажете им за това. Кажете им името на дилъра и продавача. Ако договаряте заплата и сте проучили какво получават други хора на подобни позиции във вашия район, разпечатайте статистическите данни и ги вземете със себе си. Заплахата от загуба на бизнес или възможност, дори и да не е сериозна, може да направи хората склонни да правят компромиси.
Стъпка 3. Използвайте мълчание
Когато другата страна направи предложение, не отговаряйте веднага. Използвайте езика на тялото си, за да покажете, че не сте доволни. Това ще накара другата страна да се чувства неудобно и в безопасност и често ще ги принуди да направят по -добро предложение, за да запълнят тишината.
Стъпка 4. Предложете авансово плащане
Авансовите плащания винаги се предпочитат от продавачите, особено в ситуации, в които повечето хора не плащат предварително (имаме предвид вас търговци на автомобили). Като купувач можете също да предлагате масови покупки, като предплащате за някои продукти или услуги, в замяна на отстъпки.
- Една от тактиките е да започнете преговори с предварително написан чек; предложите да закупите продукт или услуга за сумата, изписана на чека, и кажете, че тази сума е последната ви оферта. Те могат да го приемат, защото изкушението на директните плащания е много трудно да се устои.
- И накрая, плащането в брой, вместо да плащате с чек или кредитна карта, може да бъде ефективен инструмент за договаряне, тъй като паричните средства намаляват риска за продавача (например празен чек или отхвърляне на кредитна карта).
Стъпка 5. Не раздавайте нещата, без да получите нещо в замяна
Ако раздадете нещо „безплатно“, вие имплицитно казвате на другата страна, че вашата позиция за договаряне е слаба. Някой, който е добър в пазарлъка, може да помирише кръв и да плува към вас като акула в океана.
Стъпка 6. Поискайте нещо, което е ценно за вас, но не е особено ценно за другата страна
Ако и двете страни смятат, че са на печелившата страна в преговорите, това е добре. Противно на мнението на широката общественост, преговорите не трябва да са в полза на едната страна и да навредят на другата. Ако сте умни, можете да бъдете креативни с това, което искате.
- Например, вие правите бизнес с винен предприемач, а виненият предприемач предлага Rp. 1 200 000, - така че да искате да работите за неговата компания. Искате Rp.1.800.000, -. Защо не предложите на винопроизводител да ви плати 1 200 000 Rp, - и да ви даде вино за Rp 900 000, -? Виното струва 900 000 рупии за вас, защото това е цената, която трябва да платите, ако го купите, но за винопроизводител цената за производство на бутилка вино е много по -малка от 900 000 рупии, -.
- Като алтернатива можете да поискате от тях 5% или 10% отстъпка за всичките им вина. Ако приемем, че купувате редовно вино, ще спестите пари и те все още ще се възползват от покупките ви (просто не толкова, колкото обикновено правят).
Стъпка 7. Предложете или поискайте екстри
Можете ли да подсладите сделка, било то искане или предлагане по начин, който в крайна сметка ще подслади сделката? Екстри или отстъпки може да са евтини, но могат да доближат сделката по -близо до „сладката“фаза.
Понякога предлагането на много малки стимули за разлика от предлагането на един голям стимул може да накара офертата ви да звучи така, сякаш давате много, когато не е така. Бъдете внимателни с това, както по отношение на получаването, така и при предоставянето на стимули
Стъпка 8. Винаги предоставяйте малко натискане на сделка
Натискът е факт или аргумент, който можете да използвате, когато почувствате, че другата страна е много близо до споразумение, но все пак се нуждае от последен момент. Ако сте брокер и вашият клиент е на път да направи покупка тази седмица, независимо дали продавачът иска или не, това е голям фактор: вашият клиент има ограничение във времето, което продавачът трябва да спази, и можете да убедите продавача като казва, че е много важно да не се превишава срока.
Стъпка 9. Не позволявайте на личните въпроси да попречат на преговорите
Често се случва преговорите да бъдат възпрепятствани, защото една от страните има личен проблем и не може да го избегне, пренавивайки напредъка, постигнат в ранните етапи на преговорите. Опитайте се да не превръщате процеса на преговори в личен въпрос, направете процеса на преговори нещо, което уврежда егото или самочувствието ви. Ако лицето, с което преговаряте, е грубо, прекалено агресивно или обидно, знайте, че можете да напуснете преговорите по всяко време.
Съвети
- Обърнете внимание на езика на тялото си - превъзходният преговарящ ще обърне внимание на невербалните сигнали, които могат да показват как наистина се чувствате.
- Избягвайте да използвате мек език, който ви прави уязвими. Например „цената е -приблизително Rp. 1 500 000, -“или „Искам Rp. 1 500 000, -“. Бъдете твърди в предложението си - „Цената е Rp. 1 500 000, -.“или „1 500 000 Rp, за вас“.
- Ако те изненадат с доста примамлива оферта, не показвайте, че всъщност очаквате по -малко.
- Подготовката е 90% от преговорите. Съберете възможно най -много информация за офертата, оценете всички ключови променливи и разберете с какво можете да търгувате.
- Дори и да не сте сигурни, говорете с убеждение, по -силно от обикновено и оставете впечатлението, че сте правили това много пъти преди; това може да доведе до сделки с неопитни хора.
- Ако другата страна направи напълно неразумно предложение, не преговаряйте. Кажете им да продължат да ви обмислят, ако искат да намалят цената (или каквото и да е друго). Преговорите, когато са далеч от разумни, ви поставят твърде далеч в слаба позиция.
- Винаги провеждайте задълбочено проучване на вашия преговарящ. Съберете достатъчно информация за тях, за да знаете коя оферта може да е най -приемлива. Използвайте тази информация, докато преговаряте.
- Не преговаряйте след получаване на непредвидено телефонно обаждане. Другата страна е готова, но вие не сте. Посочете, че в момента не можете да говорите и поискайте да бъдете пренасрочени. Това ще ви даде време да планирате предварително какви отговори ще бъдат дадени и да направите малко проучване.
- Използвайте инструменти, за да намалите неправилната комуникация и да увеличите прозрачността. Онлайн инструментите, включително прости създатели на графики, като QuickCompromise.com, могат да бъдат много полезни при преговорите.
Внимание
- Никога не говорете за числата или цените, които искат, защото подсъзнателно това означава, че сте съгласни с тях - говорете само за числата, които искате.
- Горчивината е убиец на сделки. Хората ще отхвърлят сделки само защото са в лошо настроение. Това е причината разводът да продължи с години. Избягвайте враждебността на всяка цена. Дори и да е имало враждебност в миналото, възобновете отношенията с ентусиазъм, позитивно, без мрънкане.
- Ако преговаряте за работа, не бъдете алчни или ще бъдете уволнени - и това ще доведе до получаване на по -малко от предишната ви заплата.
