Предоставянето на идеи и ефективното осъществяване на продажбите може да бъде обезсърчително и поразително. Къде да започна? Как да подходим към перспективата? Какво трябва да кажа първо? Като познавате аудиторията си, съставяте презентация и след това я доставяте с увереност, можете да правите продажби и да изграждате добри взаимоотношения с клиентите.
Стъпка
Част 1 от 6: Запознаване с вашата публика
Стъпка 1. Изучете аудиторията си
Уверете се, че знаете колкото е възможно повече за компанията или физическото лице, което ще бъде аудиторията за вашето представяне на продажбите.
Разберете точно от какво се нуждае бизнесът на аудиторията и как тя е свързана с продукта или услугата, която предстои да предложите. Какви са ползите от работата с вас?
Стъпка 2. Запознайте се с правилните хора
Хората, които могат да решат да използват вашия продукт или услуга, са хората, които трябва да чуят вашата презентация. Разберете кой решава дали да закупи инвентар или да използва услуги за компанията.
Стъпка 3. Уговорете срещи с клиентите си
Когато сте определили кой е най -подходящият човек да чуе презентацията ви, уговорете среща с него. Намерете време, което е най -удобно за човека.
Вземете предвид и времето за поръчка, необходимо на клиентите да получат вашия продукт, или когато имат нужда от вашите услуги. Пример: ако продавате продукти, свързани с празниците, няма нужда да чакате началото на декември, за да започнете да продавате
Стъпка 4. Знайте колко дълго можете да правите презентацията си
Ако сте записали успешно среща, също потвърдете колко дълго ще продължи срещата. Направете го поне 30 минути. Вашето представяне също няма да продължи толкова дълго, но след това трябва да отделите време за дискусия.
Част 2 от 6: Изработване на вашата презентация
Стъпка 1. Запознайте се с вашите продукти и услуги отвътре и отвън
Преди да съставите презентация, уверете се, че знаете всички факти за продукта или услугата, които ще бъдат предложени, и какво ще направи това за потенциалните клиенти. Какви са често срещаните проблеми, пред които е изправен вашият продукт и какви са решенията?
Стъпка 2. Избягвайте общите презентации
Общо представяне означава презентация, която е абсолютно еднаква, независимо от вашата аудитория. Добра идея е презентацията ви да бъде уникална и точно насочена към аудиторията по това време.
Стъпка 3. Използвайте истории в презентацията си
Може би шега или личен опит. Използвайте това, за да уловите емоциите на публиката.
Стъпка 4. Използвайте обикновен език
Уверете се, че сте ясни и лесни за разбиране. Премахнете целия жаргон от презентацията си, с изключение на термините, които са познати във вашата индустрия. Не допускайте, че автоматичните купувачи знаят какво казвате, защото обикновеният език е по -добър.
Стъпка 5. Дръжте го кратко
Най -важните точки трябва да бъдат посочени в първата минута. След този момент потенциалният клиент може да е загубил интерес, ако е решил да не купува. Вашето представяне наистина ще отнеме повече от минута. Надяваме се, че можете да получите 15-30 минути, в зависимост от вида на продукта или услугата; отделете достатъчно време за разговор. Но не забравяйте да стигнете до ключовите точки по -долу възможно най -скоро. Те включват:
- Името на вашата компания (или вашето име, ако сте самостоятелно заети лица)
- Продуктът или услугата, които предоставяте
- Факторът „Какво има за мен?“: Кажете какво получават купувачите, когато купуват вашия продукт.
Стъпка 6. Обяснете как това е от полза за купувача
Това е един от ключовите фактори за добро представяне на продажбите. Не е задължително клиентите да чуят колко награди е спечелил вашият продукт или колко магазини имате. Клиентите искат да знаят как вашият продукт или услуга могат да подобрят живота им или бизнеса им.
Стъпка 7. Разграничете се от конкуренцията
Обяснете как вашият продукт или услуга се различава от други подобни. Концентрирайте се върху уникалността на вашия продукт или вашия по -персонализиран начин на обслужване.
Стъпка 8. Предавайте презентацията като разговор
Важното в една презентация е да се установи двупосочна комуникация с публиката. Може би вече знаете какви са техните нужди, защото сте направили своето проучване. Но все пак трябва да им дадете възможност да говорят и да обяснят каква е разликата в тяхната ситуация.
Ако не ви е удобно да включите аудиторията си в средата на презентация, отделете време да зададете въпроси в края на презентацията. Това е възможност за публиката да зададе въпроси и да получи повече информация
Стъпка 9. Подгответе отговори на всякакви възражения
Вашите клиенти може да посочат причини да отхвърлят вашата презентация. Трябва да сте готови да отговорите на тези възражения. Направете списък на топ 10 причини, поради които потенциалният клиент ще отхвърли или почувства, че не се нуждае от вашия продукт. Подгответе отговор за всяка от тези причини.
Стъпка 10. Внимавайте с визуалните помагала
За някои хора визуалните помощни средства, като презентации на Power Point, са полезни, за да се фокусират повече и така, че да има демонстрация или визуална демонстрация, за да се покаже употребата или определени характеристики на продукта. Но визуалните помагала също могат да нарушат концентрацията, особено за водещия. Може дори просто да четете написаното в презентационния лист, без да разговаряте с публиката.
Стъпка 11. Покажете вашия продукт
Ако вашият продукт може да бъде демонстриран, като остър нож, който може да отреже връв, или средство за отстраняване на петна, което може да почисти петна от мастило, тогава го демонстрирайте по време на презентацията.
Стъпка 12. Усъвършенствайте презентацията си
След като напишете презентацията си, опитайте да я редактирате, за да я съкратите, да изясните мисълта и да направите формулировката по -динамична. Премахнете части, които не са от значение за аудиторията, към която се насочвате в момента.
Част 3 от 6: Подготовка за представяне
Стъпка 1. Практикувайте презентацията си
Практикувайте представянето си пред приятел или колега. Попитайте какво е очевидно и кое не. Прецизирайте презентацията си и след това опитайте отново, за да видите дали има напредък.
Стъпка 2. Потвърдете часа и местоположението
Ден или два преди деня на срещата се обадете или изпратете имейл на клиента си, за да потвърдите срещата си. Уверете се, че все още имат време наистина да изслушат вашата презентация.
Също така потвърдете кой присъства. Присъстваше ли и главният изпълнителен директор на компанията? Има ли хора и от други дивизии?
Стъпка 3. Спете достатъчно предишната вечер
Може да се притеснявате за изнасянето на презентация, но с достатъчно сън можете да изпълнявате с пълна енергия и концентрация.
Стъпка 4. Облечете се професионално
Оставете на клиентите си професионално впечатление. Вашият външен вид може да гарантира, че сте отговорни и да предоставяте продукти или услуги своевременно. Работното палто е най -подходящото облекло.
Обърнете внимание на нормите в индустрията, с която се занимавате, не само на вашата. Ако обикновено работите на полето и сте малко мръсни, но ще представяте на хора, които обикновено работят в офис, тогава се облечете като офис човек
Стъпка 5. Пристигнете по -рано
Тръгнете по -рано, за да имате достатъчно време, за да намерите пътя си до мястото на презентацията. Това също така гарантира, че имате време да проверите външния си вид, да изпиете чаша вода и да се разхладите, преди да направите презентацията си.
Част 4 от 6: Представяне на вашата презентация
Стъпка 1. Не изглеждайте нервни
Представянето на презентация може да бъде стресиращо, особено ако ви е за първи път или може би е за много важен договор. Но трябва да проявите увереност, така че поемете дълбоко въздух и не бързайте.
Стъпка 2. Демонстрирайте положителен език на тялото
Гледайте стойката си и не се дрънкайте колкото можете. Просто се отпуснете. Говорете с ентусиазъм и авторитет, но останете приятелски настроени.
Стъпка 3. Поддържайте контакт с очите
Можете да задържите вниманието на хората върху вас, ако има контакт с очите. Също така може да накара хората да се чувстват така, сякаш сте наистина съсредоточени върху тях и техните реакции към всичко, което казвате. Погледнете приятелите си в очите по приятелски начин по време на разговор.
Стъпка 4. Представете презентацията в правилното темпо
Обърнете внимание на клиентите си по време на презентацията. Не просто представяйте и си тръгвайте. Бъдете готови да изслушате клиента по време на презентация или да отговорите на въпроси в средата на презентацията.
Стъпка 5. Задавайте въпроси
По време на търговска презентация може би вашите клиенти ще се запознаят с целта на вашия продукт или услуга. Задавайте въпроси по време на презентации, за да разберете по -добре нуждите на клиентите. Подгответе въпроси, които също насърчават клиентите да използват вашия продукт или услуга.
Говорете с клиентите, попитайте за техните нужди и опит при използване на подобни продукти
Част 5 от 6: Затваряне на презентацията
Стъпка 1. Обяснете на купувача следващите стъпки
След като завършите презентацията и отговорите на въпросите на клиентите, трябва да насочите следващите стъпки. Може би можете да си уговорите среща за последващи действия, след като клиентът го е обмислил. Може да предостави и безплатен пробен период. Но най -важното е да поддържате връзката и не просто да я загубите.
Например, ако предлагате рекламни услуги, вашата заключителна презентация може да бъде така: "Както казахте г -н X, вашата компания се нуждае от повече разпознаваемост на марката и нови клиенти. Нашите маркетингови решения могат да направят вашата марка по -разпознаваема. Процедурата за рекламиране чрез нашата компания …”Това е прост начин за непряко питане:„ Интересувате ли се? “
Стъпка 2. Преговори с клиенти
Може би трябва да преговаряте с клиента. Ако клиентът първоначално отхвърли вашия продукт или услуга, можете да опитате да получите „Да“или „Може би“чрез договаряне. Помислете за предоставяне на безплатна проба или пробен период. Или ако предлагате услуга, опитайте да предложите безплатна услуга или отстъпка по време на пробния период.
Стъпка 3. Приемете отхвърлянето грациозно
Ако клиент отхвърли вашия продукт или услуга и не промени мнението си след преговори, уважавайте решението му. Приемете отхвърлянето грациозно и бъдете благодарни за отделеното време.
Стъпка 4. Поискайте реферали / реферали
Ако изберете подходящия потенциален клиент, който е представител на своята индустрия, тогава той най -вероятно ще има познати, които също могат да бъдат опитани да станат потенциални клиенти. Това ще развие вашата мрежа и репутация.
Част 6 от 6: Последваща презентация
Стъпка 1. Изпратете последващ имейл на клиента в рамките на 24 часа
Благодаря им, че отделиха време да се видят, какъвто и да е резултатът. Ако правите бъдещи планове, включете в този имейл например подписване на NDA, искане за препращане или насрочване на последваща среща. Ако предлагате да изпратите повече информация, не забравяйте да включите и това.
Стъпка 2. Персонализирайте офертата си
Спомнете си какво работи и кое не и адаптирайте презентацията или стила си.
