Продажбата на продукт не трябва да бъде трудна. По принцип програмата за продажби се определя от това, което продавате, на кого я продавате и как я продавате. В останалата част продажбите трябва да останат фокусирани върху детайлите на продукта и клиента. Докато програмата за продажби продължава, все пак ще трябва да обърнете внимание на променящите се тенденции и нуждите или желанията на клиентите. Като наблюдавате тези промени, ще можете да адаптирате програмата си за продажби и да я поддържате силна.
Стъпка
Част 1 от 3: Проявяване на интерес към продуктите
Стъпка 1. Научете за вашия продукт
Ако можете да демонстрирате знания и да отговорите на въпроси на клиентите, те ще разберат, че наистина се интересувате от продукта. Ако осъзнаете, че продуктът е ценен, клиентът вероятно ще мисли същото.
Много е важно да познавате вътрешността и външността на вашия продукт. Ако не знаете нещо, което клиентът пита, опитайте да кажете нещо като „Не знам точния отговор, но бих искал да разбера и да се свържа с вас скоро. Как мога да се свържа с вас, ако вече знам отговора?”
Стъпка 2. Подчертайте ползите от продукта за потребителите
Точно както получаването на добра информация за продукта на правилните хора, важно е характеристиките на продукта да се превърнат в предимства. Това улеснява потребителите да знаят как трябва да купуват продукта. Помислете за неща като:
- Улеснява ли продуктът живота на клиентите?
- Дали продуктът създава усещане за лукс?
- Продуктът е нещо, на което много хора могат да се насладят?
- Продуктът е нещо, което може да се използва дълго време?
Стъпка 3. Уверете се, че продуктът е описан по подходящ начин
Ако не правите директни продажби от човек на човек, трябва да сте сигурни, че добрата информация за продукта се предава чрез опаковки на продукти, популяризирани продукти и други маркетингови инструменти. Дори ако продавате продукти директно или създавате промоции, наличието на добра информация за продуктите за продаваните продукти ще ви помогне да убедите клиентите.
- Уверете се, че цялата информация за продукта е информативна, точна и пълна.
- Уверете се, че езикът на опаковката на продукта и маркетинговите инструменти е ясен, директен и лесен за четене.
- Инвестирайте време и пари, за да сте сигурни, че вашите продукти, опаковки и маркетингови инструменти изглеждат страхотно-висококачествени снимки, живи цветове и т.н.
Част 2 от 3: Свързване с купувачите
Стъпка 1. Споделете любовта си към продукта
Добрите търговци обичат продукта, който продават, и споделят този интерес с клиентите си. Има няколко начина да покажете любов към вашия продукт.
- Не пренебрегвайте езика на тялото и тона на гласа. Ще проявите енергия и интерес, ако говорите ясно за продукта и се изразявате, когато говорите за него. От друга страна, ако мърморите, когато клиент пита за вашия продукт или сгънете ръце на гърдите си, изглеждате далечни и не ви пука за продукта.
- Бъдете готови да обсъдите как да използвате продукта или как други доволни клиенти го имат. Историите за конкретния продукт ще бъдат важни за клиентите. Например, ако продавате шампоан, може да кажете нещо подобно на вашия клиент: „Косата ми обикновено е къдрава, но откакто започнах да използвам този шампоан, косата ми стана толкова мека и права, колкото е сега.“
Стъпка 2. Очаквайте мотивацията на клиента
. Трябва да отговорите на всички въпроси, които клиентите имат относно продукта, но по -важното е, че трябва да предвидите тези въпроси. Това показва, че разбирате нуждите на клиента. Уверете се, че можете да се свържете емоционално с клиентите, като се съсредоточите върху тези нужди.
- Помислете за типа на клиента. Какво ги мотивира? Какви нужди имат клиентите? Млади ли са? Ерген? Богат? Имат ли семейство?
- Ако вече имате представа за клиентите си, помислете как вашият продукт може да помогне за задоволяване на техните нужди или за постигане на техните желания.
Стъпка 3. Практикувайте разбиването на леда с клиента
Ако правите директни продажби, важно е как се свързвате с хората. Вместо да задавате затворени въпроси „Мога ли да ви помогна?“, Задавайте по -отворени и положителни въпроси като „Търсите ли нещо за себе си? Или търсите подарък за този специален човек? Също така, бъдете готови да правите коментари за продукти, които ще привлекат вниманието на клиента и ще започнат по -задълбочен разговор. Например, ако се занимавате с облекло, може да кажете: „Знаеш ли какво, уникалните партита с костюми за пуловери по Коледа са много популярни в момента. Били ли сте някога на такова парти?"
Стъпка 4. Превърнете мотивацията на клиента в характеристика на продукта
В маркетинга това е известно като „позициониране“, т.е. свързване на продукта с очакванията и желанията на клиентите. Редица фактори стават важни при позиционирането на продукт:
- Позиционирайте продукта в постижима маркетингова верига. Не препродавайте или подценявайте продукта по отношение на достъпността и лукса.
- Поставете фактите за продукта според хората, от които искате да закупите продукта си. Може да имате малко различни факти, но това зависи от способността ви да разпознаете кой от тези факти е най -добре да представите за всяка продажба.
- Не манипулирайте фактите и не лъжете откровено. Позиционирането на продукта е свързано с възприятието, а не с измамата.
- Поставете фактите така, че да надхвърлят самия продукт. Това означава, че желаната положителна стойност, свързана с продукта, е това, за което той продава. Компаниите, които преувеличават фактите, включват Coca Cola, Apple и различни дизайнерски стоки и етикети. Помислете как продуктът ще се свърже с начина на живот или стойността на клиента, вместо просто да изпълнява функция.
- Например, ако се опитвате да продадете сравнително скъп миниван на богат родител, можете да споменете неговите луксозни характеристики. Направете това, като кажете: „Вижте дървените декорации - красиви са. И този мек кожен стол-много удобен. Всичко е идеално за каране по залез слънце.”
- Ако обаче се опитвате да продадете същия миниван на тричленно семейство, можете да подчертаете по -полезна характеристика. Например, може да кажете нещо като: „Третата седалка може да добави повече място, за да доведете приятелите си. Столът също може да се сгъне, ако имате нужда от място, където да поставите хранителните си стоки, спортното оборудване и т.н. И споменах ли, че страничните въздушни възглавници и спирачките срещу задръстване са на ниво?”
Стъпка 5. Бъдете честни с вашия продукт
Вашите ентусиасти за дългосрочни продукти ще се появят, ако сте честни с тях. Това означава да бъдете прозрачни при предоставянето на информация за продукта и също да признаете липсата на знания или грешки. Не се страхувайте от честността; Това отношение може да изгради доверие.
- Ако не можете да отговорите на въпрос на клиент или да предоставите това, от което се нуждае, предложете да проследите възможно най -скоро.
- Уверете се, че клиентите знаят, че могат да се видят по -късно, ако имат въпроси или оплаквания.
- Ако в крайна сметка продуктът не е подходящ за клиент, бъдете честни и помогнете на клиента да намери това, от което наистина се нуждае. Дори и да не правите продажби днес, вашата честност и доброта ще бъдат запомнени и могат да се превърнат в продажби по -късно.
- Например, ако продавате спортен автомобил на клиент, който ви казва, че има пет малки деца, където всеки ден ги кара до училище, бихте могли да кажете нещо подобно: „Тогава по -добре си вземете хубав миниван или SUV. Но ако търсите употребявано превозно средство, върнете се и поговорете с мен, ще ви помогна да получите добра сделка."
Стъпка 6. Прекратете продажбата
Има различни модели и начини за прекратяване на продажба, но един от най -ефективните има съкращение, ABC: „Винаги бъде затваряне“. Когато потвърдите интереса на потенциалния купувач към вашия продукт, предложете затваряне на пробна продажба, като например „Това звучи ли като продукта, който искате?“или „И така, какво мислите? Този продукт отговаря ли на вашите нужди?
Стъпка 7. Дайте на клиента време да помисли
Изглеждането много натрапчиво ще бъде досадно за повечето купувачи. Може да искат да се приберат вкъщи и да направят онлайн търсене за повече информация. Оставете ги да го направят, като си спомнят промоцията, която сте направили с ентусиазъм и услуга. Ако сте честни, полезни, разбиращи и ентусиазирани и предоставената от вас информация съвпада с това, което четат онлайн, те ще се върнат да търсят вашия продукт.
- Понякога оставянето на клиента да поеме инициативата ще се изплати. Дайте им време да помислят и да замълчат, когато мислят. Предоставете повече информация, ако те я поискат.
- Не позволявайте на клиент да напусне, без да знае как да се свърже с вас. Ако работите в магазин или уебсайт, уверете се, че клиентите знаят как да ви видят отново (особено ако се движите наоколо). Не забравяйте да кажете на клиента нещо като „Ще бъда в магазина, ако имате нужда от мен“или „помолете персонала за обслужване на клиенти да ми се обади с всякакви въпроси“.
- Можете също така да предоставите на клиентите си информация за контакт, за да могат те да се свържат с вас, ако имат въпроси или да поискат повече информация. Дайте ми визитната си картичка или друга информация за контакт и кажете нещо като: „Обадете ми се по всяко време, ако имате въпроси и можете да ме намерите и в този магазин през делничните дни.“
- Използвайте инстинкт. Ако мислите, че клиент ще купува, стойте близо до него, без да го безпокоите. Искате тези клиенти да могат да ви намерят бързо. Последното нещо, което не искате, разбира се, е потенциален купувач, който реши да купи, но не може да ви намери.
Част 3 от 3: Увеличете продажбите
Стъпка 1. Запознайте се с всички аспекти, свързани с продажбата на крайния продукт
Рекламата, промоцията и маркетингът са функции за поддръжка на продажбите. Продажбата е целта на тези функции за поддръжка и добрият обслужващ персонал трябва да разбира правилно тези аспекти.
Четете книги по маркетинг. Тези книги ще предоставят информация за различни рекламни, промоционални и маркетингови тактики и техники
Стъпка 2. Пуснете своя продукт на пазара
Важно е информацията за продукта да е достъпна по възможно най -много начини. Днес разнообразие от потенциални позиции са увеличили добрите сделки благодарение на напредъка в комуникациите. Осигурете възможно най -много места на потенциалните купувачи, за да научат повече за вашия продукт по различни начини, като например:
- Информация от уста на уста
- Реклама (радио, телевизия, печатни медии, имейл, социални медии, онлайн реклама и др.)
- Търговски представител
- Търговски панаир
- Конференция
- Продажби по телефона
- Поставяне на продукти в кина, спортни дейности и т.н.
- Събития в местната общност (например даряването на продукти на търгове, които са от полза за местните жители, ще привлече вниманието към продукта и ще бъде добър източник на продажби)
Стъпка 3. Оценете изпълнението на продажбите
Трябва редовно да анализирате продажбите. Продажбите на продуктите вървят ли добре? Акциите малко или много ли са? Това прави ли печалба? Как се продават конкурентите? Възможността да се отговори на тези въпроси ще помогне за увеличаване на продажбите и поддържане на стабилен растеж.
Стъпка 4. Намерете решения на проблеми с продажбите, ако е необходимо
Ако продажбите не са добри, трябва да намерите решение. Увеличаването на продажбите изисква преразглеждане на продукта, клиентската база и маркетинга.
- Редовно променяйте тактиката. Ако клиентите чуват една и съща рутина на продажби отново и отново или виждат един и същ продукт да влиза и излиза всеки месец, вашият продукт започва да изглежда без значение.
- Помислете за премахване на продукт от вашата колекция, ако той не се продава добре. Акциите на склад могат да се продават на намалени цени, за да се изразходват.
- Оценете целевия пазар и изострете фокуса върху продажбите. Купувачите може да се променят и трябва да поддържате връзка с тях, в противен случай те ще търсят нови пазари.
- Преоценете дизайна на продукта, разпространението, опаковането и т.н. Приспособяването на продукта към целевия пазар и стратегията за продажби може да увеличи продажбите.
- Променете цената на продукта. Изучавайки данните за продажбите и продажбите на вашите конкуренти, можете да разберете дали цената на даден продукт е твърде висока или твърде ниска.
- Уверете се, че вашият продукт е изключителен или наличен само за ограничен период от време. Понякога контролът върху предлагането на стоки по този начин ще увеличи търсенето и продажбите. Уверете се обаче, че тези тактики работят с цялостната ви стратегия за продажби. Ако пускате на пазара продукт, който е идеален за ежедневна употреба, тогава вероятно няма да работи само за предлагането му на пазара.
