Мениджърът по продажбите е отговорен за поддържането на мотивацията на целия персонал, който ръководи, така че те да могат да се изправят пред различни предизвикателства, например: постигане на целите на продажбите, познаване на пазарните условия и овладяване на нови пазарни дялове. Като мениджър продажби се изисква да увеличите продажбите, като създадете мотивираща работна среда, например чрез осигуряване на подкрепа, признание и подаръци. Трябва също така да отделите време, за да изслушате различни данни от всеки от вашите подчинени и да поставите цели въз основа на техните приоритети. Прочетете тази статия, за да научите как да мотивирате екип по продажбите.
Стъпка
Метод 1 от 2: Подобряване на работната атмосфера
Стъпка 1. Провеждайте редовни срещи с целия търговски персонал
Възползвайте се от тази среща, за да решите проблемите, с които се сблъсква всеки продавач, като обсъждате различни въпроси, свързани с работната среда, а не да обсъждате техните недостатъци. Подобрете неподдържащата работна атмосфера, като преодолеете неща, които имат потенциал да намалят мотивацията, за да не повлияят на морала и постигането на целта.
По време на срещите попитайте всеки продавач какво ги мотивира. За някои парична награда, повишение или подкрепяща работна среда може да бъде източник на мотивация. Слушайте и запишете техните отговори
Стъпка 2. Провеждане на обучение за екипа по продажбите
Обучението за повишаване на мотивацията може да се извършва по различни начини, например:
- Възложете на продавача да преподава на своите колеги. Помолете някой от продавачите да отдели работно време за подготовка на материали и да проведе 1-часова сесия за обучение по тема, която е тяхна специалност. Това ще ви помогне да идентифицирате специфичните умения на всеки продавач и да установите добра комуникация с тях.
- Провеждане на сравнителни изследвания. Свържете се с маркетинг мениджъра на друга компания, който позволява на вашия екип да се поучи от успеха на продажбите, който водят. Изберете друг вид бизнес или продукт. Уговорете среща за среща, за да може вашият екип да научи за стратегията си за продажби. Например: за да направите вашия екип по -развълнуван, поканете ги на семинар, организиран от успешен продавач, за да изслушате кратка, мотивационна презентация. На вътрешните срещи нека всеки подготви нов материал и направи презентации.
- Поканете консултант, който да обучи екипа по продажбите. Изберете подходящия консултант, като разберете неговото образование и опит. Уверете се, че той притежава и различни други умения, например: да разбира управлението на времето и да бъде хумористичен при преподаване. Съставете кратък график за обучение и помолете учителя да даде възможност на всеки продавач да практикува индивидуално с учителя.
- Назначете един от продавачите да бъде ментор за неопитни членове на екипа, така че да са готови да се изправят пред предизвикателства. Стимулирайте ментора, ако продавачът, който обучава, успее да постигне целите за продажби. Този метод е много ефективен, ако компанията формира работна група.
Стъпка 3. Настройте новото устройство
Купете нови инструменти, така че прилагането на програма за управление на задържането на клиенти (CRM) да увеличи продажбите, вместо да натоварва компанията. Ефективната комуникация чрез изпращане на отчети, имейли или мобилни приложения ще увеличи ефективността на работата на всеки продавач, ще подпомогне постигането на целите и ще повиши мотивацията.
Внедряването на нови програми чрез уебсайтове и CRM обикновено отнема време и обучение. Осигурете възможности на целия търговски персонал да може да използва новото устройство, без да изпитва стрес, тъй като способностите за учене на всеки са различни
Метод 2 от 2: Мотивиране чрез фирмена политика
Стъпка 1. Помислете как правилно да мотивирате всеки член на персонала
Ако е възможно, коригирайте пакета стимули или комисионни, за да ги развълнувате. Имайте предвид обаче, че този метод може да не е подходящ за всички. Помислете за 1-3 начина да мотивирате всеки продавач според това, от което се нуждае, и след това го напишете писмено.
Стъпка 2. Предложете реалистичен и ефективен пакет от стимули или комисионни
Ако само няколко търговци успеят да постигнат целта, направете оценка, за да разберете как работят и да осигурите мотивация. Коригирайте размера на комисионната или целта на продажбите, например: намалете целта, ако условията на пазара са бавни или увеличете целта, ако търсенето се увеличи, и определете размера на комисионната според новата цел.
Стъпка 3. Осигурете дневни, седмични и месечни стимули
За да повишите мотивацията, уведомете ги, че компанията ще стимулира продавачите, които постигат най -високите стойности на седмичните продажби. Стимулите могат да бъдат безплатно пътуване, допълнителен ден отпуск, талон за пазаруване, чаша кафе, безплатен обяд или безплатно членство във фитнес център/спортен клуб. Бонусната програма е в състояние да увеличи мотивацията за постигане на по -високи цели за определен период.
Стимулите ще предизвикат здравословна конкуренция, защото всеки ще работи по -усилено, за да стане най -добрият търговец или да постигне предварително определената цел. Определете броя на привлекателните стимули за насърчаване на здравословна конкуренция, вместо да се събаряте един друг
Стъпка 4. Задайте отделни цели
Дайте мотивация според нуждите на всеки човек, като обърнете внимание на това, което го прави най -развълнуван, например: ако продавачът W е на път да достигне определен стаж, предлагайте стимули под формата на допълнителни 2 дни отпуск, ако достигне целта.
Стъпка 5. Създайте взаимоподдържаща се работна среда
Много продавачи смятат, че трябва да работят индивидуално, за да постигнат целите си. Предлагайте стимулиращи пакети, които мотивират екипите по продажби да си помагат и да споделят знания, за да могат да постигнат целите си, като работят заедно.
Стъпка 6. Отдайте признание на търговците, които са постигнали своите цели
Поздравленията за упоритата работа на някого ще ги накарат да поработят още повече, за да постигнат следващата си цел. Помислете дали трябва да използвате следните методи:
- Поздравления пред много хора. Обявете постижението на продавачи с високи постижения, присъстващи от целия екип по продажбите. Опишете подробно успеха му, например, като кажете: „Jojon има специална способност да привлича купувачи, като иска референции, така че да може да постигне титлата най -добър продавач. В допълнение към постигането на целта, Jojon успя да постигне най -високите стойности на продажбите чрез реферали. Моля, обяснете как да помолите клиентите да ви насочат към техните приятели и колеги."
- Осигурете писмено признание. Не е нужно да чакате годишна оценка, за да предоставите признание. Изпратете писмо до дома му заедно с купони за пазаруване на семейството му, за да го накара да се почувства ценен.
- Представете на вашия шеф най-успешния продавач и обяснете неговите постижения. Придобиването на признание от висшите служители не е лесен подвиг, особено ако текучеството на служителите във вашия отдел е доста високо. Осигурете възможности за търговци, които са в състояние да постигнат цели, за да се срещнат с борда на директорите или да присъстват на срещи, които обсъждат стратегически въпроси.
