Upsell ще направи вашия бизнес по -печеливш и ще направи клиентите ви по -доволни. Добрите търговци могат да добавят стойност от продажбите повече, отколкото клиентите искат, включително увеличаване на покупките, за да угоди на всички. Има много пропуснати възможности за продавачите поради грешки, допуснати при среща с потенциални клиенти. Да се научиш да продаваш е важно умение, което можеш да научиш, като подходиш интелигентно към всяка продажба, като използваш много техники за продажба и е в основата на повтарящия се бизнес.
Стъпка
Метод 1 от 3: Осъществяване на интелигентни продажби
Стъпка 1. Запознайте се отблизо с продукта
Колкото повече познавате своя продукт, толкова повече ще знаете как различните продукти могат да добавят стойност и удобство към продуктите, които купуват клиентите, включително предлагайки алтернативи. Клиентите искат да купуват от хора, които наистина знаят какво продават. Вашата цел като продавач е да уведомите клиентите, че лесно могат да направят желания от тях продукт по -добър, което означава, че трябва да познавате продукта отвътре и отвън. Направете своя PR, за да го продадете отново.
Ако работите в книжарница с голям избор от фантастични книги, трябва да прочетете добре познати книги от жанра, който искате да продавате. Ако смятате, че Гандалф е най -добрият герой в Огненият бокал, няма да бъдете убедителен търговец на фантастични книги
Стъпка 2. Прочетете клиентите си
Добрите търговци могат бързо да четат клиенти и да адаптират техниките си за продажби към този човек. Независимо дали сте на едро или на дребно, търговците трябва да оставят желанията на клиентите да стимулират продажбите. g Прочетете клиентите си.
- В настройките на дребно, опитайте се да направите разлика между клиенти, които само виждат и не купуват неща, и тези, които наистина искат да купуват. Ако изглежда, че клиент се оглежда безцелно, свържете се с него и попитайте дали можете да помогнете. Слушайте активно, преди да се опитате да ги продадете със скъпи артикули и функции. Ако клиентите купуват активно, започнете да мислите за стратегии за продажба въз основа на техните покупки и интереси.
- Ако продавате на едро, опитайте се да получите това, от което се нуждае клиентът, като задавате много въпроси. Защо този клиент купи толкова много пластмасови чаши? Какво друго можете да предоставите, за да стане по -лесно и по -удобно?
Стъпка 3. Създайте първоначален контакт
Говорете с клиентите и установете приятелски контакт, поздравете ги и станете на разположение за въпроси и помощ. Разберете какво иска клиентът и го използвайте, за да започнете процеса на продажба.
Ако клиентите на вашите книжарници търсят с интерес за Хрониките на Нарния, започнете контакта си, като похвалите вкуса им: „Добър сериал - кои от тях прочетохте?“Изслушайте ги и водете непринуден разговор, ако клиентът иска. Разкажете им за друга поредица, която вероятно ще се интересува, като „Хроники на Паяк“или „Властелинът на пръстените“
Стъпка 4. Осъзнайте, че връщането назад е по -ефективна техника за продажба
Едно оплакване за агресивни продажби е много случайната продажба. Добре е да предлагате привидно свързани артикули, но усилията да продадете на клиенти скъп артикул, без да се вслушвате в техните желания, ще обезкуражат клиентите да купуват.
- Ако се обърнете към клиент от Нарния и се опитате да продадете биография на Стив Джоб, която в момента е в промоция и на склад, това ще направи клиента объркан и мързелив, защото очевидно това е само за увеличаване на продажбите. Клиентите не са глупави.
- Осигурете семената на продажба, като предоставите други възможности за покупка и оставете клиента да реши. Правете вашите предложения и в полза на клиента, а не печалбата на вашия магазин.
Стъпка 5. Оставете клиента да избере до коя от тях да достигне
Цената на артикула, който се опитвате да продадете, не трябва да се дава преждевременно. Свържете най -подходящите опции с желанията на клиента и ги оставете да обмислят цената сами.
Често много продавачи се колебаят да дадат съвети на клиенти, които са донесли много стоки, страхувайки се, че сметката ще изплаши клиентите. Не е твой проблем. Бъдете честни и дайте на клиентите най -ценния избор, оставете ги да избират
Метод 2 от 3: Опции за продажба
Стъпка 1. Продайте аксесоари
Най -често срещаната продажба е да предлагате допълнителни артикули, свързани с артикулите, които клиентът вече е закупил. Ако клиент купи първата книга на Нарния, предложете да купите и двете книги наведнъж.: "Когато я завършите, повярвайте ми, ще искате да прочетете следващата веднага!" Можете също така да предлагате елементи като отметки или нещо друго.
- Помислете за елементите, които бихте искали, ако бяхте този клиент - ако сте купили фотоапарат, бихте били готови да купите допълнителна батерия, калъф за носене, допълнителна флаш карта и четец на карти, за да можете да прехвърлите снимките си във вашия компютър, всички неща, от които се нуждаете, за да направите преживяването възможно най -добро с този продукт.
- В условия на едро разберете всичко за бизнеса на клиента и предлагайте свързани продукти. Адресирайте желанието на купувача да опрости и му дайте възможност да получи всичко, от което се нуждаете, от едно място, вашето място.
Стъпка 2. Допълнителни функции
Не всички продукти са равни, особено продажбата на скъпи артикули, чудесна за насочване на клиентите през различните функции, отбелязвайки предимствата на най -скъпите артикули. Дори с книги може да помислите да продадете на купувача от Нарния пълен комплект книги с подробни снимки и карти в хубава кутия.
- Улеснете клиента. Ако се опитвате да продадете компютър на ученици, те обикновено се интересуват от компютър, който има добра видеокарта, е издръжлив и лек и има гаранция. Скъпият компютър с висока RAM не е добър избор, дори ако смятате, че е по -добре, защото клиентът иска само лаптоп.
- При настройка на едро трябва да имате предвид различни размери на поръчките, които ще дадат на клиента същия продукт на по -добра цена. Масовите продукти обикновено имат предимство, така че е добра идея да отбележите дългосрочно ценово предимство, като купувате много сега, вместо да купувате малко наведнъж.
Стъпка 3. Повишавайте качеството
Каква е разликата между обикновена книга за Нарния и книга с твърди корици, която е 3 пъти по -скъпа? Същата история е нали? Обикновено това е въпрос на характеристики и повече на престиж. Да продаваш качество означава да продаваш трайност, качество и стил:
Това е книга, на която ще разчитате, може би ще я прочетете отново. Хартията може да се разкъса, така че е евтина, а думите са твърде близки и объркващи. Бих предпочел тази. Илюстрациите са страхотни и изглеждат страхотно на рафта
Стъпка 4. Бъдете конкретни в предлагането на множество опции
Отбележете поне ценова разлика, за да може клиентът да направи избор. Клиентите ще изберат по -ценна цена. Без да разбират характеристиките, те ще изберат най -евтиния. Ако сте обяснили функциите, те биха могли да обмислят други опции, тъй като имат повече информация.
Акцентирайте върху функциите, а не върху цената. Направете най -интересното нещо в сделката не е в разликата в цената
Стъпка 5. Направете артикула истински
В търговски обект поставете артикула в ръцете на клиента. Вземете артикула и го дайте на клиента, оставете го да усети, да наблюдава и да се наслаждава, докато обяснявате неговите характеристики и ползите от закупуването на повече. Когато нещо е под ръка, им е по -трудно да си тръгнат, без да си купят нещо.
При телефонните продажби ясно разграничавайте различните опции, за да улесните клиента. Чуйте техните въпроси и направете разлика между различните нива на качество, предлагайте приятелски съвети, за да получат най -добрите оферти. Описанието ще направи продажбата
Метод 3 от 3: Осигуряване на повторен бизнес
Стъпка 1. Направете нещо за клиента
Най -хубавите моменти са, когато клиентът се връща в магазина не просто за да купи, но и за да му продадете отново, особено. Правенето на всичко необходимо, за да се осигури повторен бизнес и привличане на дългосрочни клиенти, е най-добрият пример за продажба, независимо какво продавате. Ако клиентите смятат, че това, което правите, е за тях, те обикновено ще се върнат, защото са щастливи да бъдат третирани по този начин.
Най -добрият начин да зарадвате клиентите е да им дадете изненадващо повече възможности, но не и най -евтините. Няма нищо по -успокояващо от това да намалите гласа си и след това да кажете: „Може би не трябваше да казвам това, но тази марка е твърде скъпа, странна. Другите опции ви дават същите функции и не е нужно да жертвате нищо. Използвам това у дома."
Стъпка 2. Предвиждайте въпроси
Обикновено клиентите имат много лоши отговори на идеята да плащат повече. За да затворите продажбата, поемете инициативата да направите продажбата по -бърза, преди да мислят твърде много. Ако продадете на купувач от Нарния LOTR книга, предложете незабавно да занесете артикула в касата.
Стъпка 3. Успокоение и съпричастност
Това е най -важното в метода на продажба. Това е толкова важно, че потвърждавате покупката на крайния клиент, като го карате да мисли, че това е тяхно решение. Кажете нещо като: "Най -добрият избор, ще ви хареса. Побързайте и ми кажете какво мислите за това!"
Направете се на разположение, като предоставите своята визитка и информация за контакт, така че клиентите да могат да се свържат директно с тях или поне да предоставят фирмена визитка с вашето име, изписано на гърба. В най -добрия случай ще изградите отношения с него и ще спечелите продажба
Стъпка 4. Бъдете себе си
Често срещан мит е, че екстровертите са по -ефективни търговци от интровертите, като проучванията показват, че и двамата са еднакво неефективни. Добрите търговци са адаптивни, с възможност да адаптират характера си към стила, който желае клиентът. Опитайте се да използвате взаимоотношенията с клиенти въз основа на истински взаимодействия, произтичащи от вашия опит в продукта и съпричастност с желанията на клиентите.
Трябва да проявите истински ентусиазъм и страст към покупките на клиентите. Добре е да повторите някои от вашите разговори за продажби, но не оставяйте впечатлението, че четете сценарий. Бъдете искрени, честни и ще можете да продавате повече
Съвети
- Когато предавате артикул на клиент, дайте му два подобни предмета, но покажете разликата защо единият е по -добър от другия. Да, вие - оставяте клиента да знае кой искате. Или, ако нямате предпочитания, опитайте се да отгатнете кое от тях иска клиентът и посочете предимствата на този артикул. Проучванията показват, че когато клиентът възприема един артикул като по -добър от друг, той или тя ще бъде доволен от покупката по -късно.
- Успешната продажба е тази, която клиентът никога не забравя. След това купувачът става клиент за цял живот. Въпросът е да се "продават" за удовлетвореност на клиентите, а не само за увеличаване на продажбите. Потърсете дългосрочни взаимоотношения, така че клиентите да имат в магазина някой, който да направи препоръки от многото налични артикули и оферти.
